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在线教育如何搭建漏斗式付费转化体系?

不知道大家有没听说过「流量三级火箭」?「流量三级火箭」是互联网行业常见且经典的商业模式,很多互联网公司都是依靠此模式成功突围的,最典型案例是360。

360的第一级火箭是免费杀毒软件,在大家都在付费买杀毒软件的时代,利用免费模式干掉了所有对手,成功占领市场。

360的第二级火箭是软件管家,因为利用免费杀毒软件拿下几个亿的pc端用户,在此基础上推出软件净化服务,提供更好的上网环境和体验,增加用户粘性。

360的第三个火箭是搜索导航,虽然和百度难以直接竞争,但凭借第一级火箭和第二级火箭建立的壁垒,顺利切入搜索市场并跻身头部集团,并借助广告变现盈利。

通过分析360,可以知道「三级火箭」的基本逻辑:从高频场景入手获取流量占据头部,再创造第二场景增加黏性,最后用相对低频的产品服务变现(本身可能很高频)。

「三级火箭」不仅应用于商业模式,也被用于流量的具体转化,在线教育行业就经常使用「流量三级火箭」的思维打造流量转化模型,这个模型可以称之为「漏斗式付费转化体系」,即免费课->低价课->高价课。

具体来说,先通过频繁的免费课吸引流量,形成初始流量池,然后导入低价课,利用付费和服务筛选用户,最后再转化成交高价课,并通过复购盈利,这个过程是层层转化,层层递减的。

如何操作?

1、利用朋友圈、抖音、自媒体矩阵等这渠道来获取流量,建立社群宣传课程及活动,引流到公众号平台。

2、通过大量免费课过滤,此时留下的就是精准的有意向的用户,然后开始推广低价课程,通过低价来吸引这部分用户,同时提供高频、集中、趋向高价课水平的内容及服务。

3、通过低价课筛选的用户,因为痛点引导和更完整的服务需求,会选择高价课,如系列课之类的长期性课程,教育产品具有连续性,高价课用户会进行复购,至此完成变现。

免费课和低价课的运营模式

利用免费、限时折扣、拼团、好友助力、购买赠送等手段降低用户决策;

高频率推广,频繁的向用户曝光;

激发用户分享或邀请,完成进一步引流;

除了基础引导和必要答疑外,不做任何超预期的事情;

利用权威属性,例如邀请大咖讲课,最大程度吸引流量。

高价课运营模式

高价课相对于免费课和低价课,用户的决策成本更高;

不能高频推广了,高价课本身的课程产生成本、推广周期、使用频率,都比免费课低,这就需要在服务的过程中引导需求,引流下一阶段课程,为变现做准备;

同时需要重视服务细节,按照标准化流程运营,超出用户预期,让用户产生信赖和归属感。